Организационни пазари и поведение на потребителите

Организационни купувачи – организационни купувачи са лица и организации, които купуват стоки и услуги за задоволяване на разнообразни цели, производство на печалба, намаляване на оперативни разходи, задоволяване на нуждите на работещите и т.н.

Видове организационни пазари:

Пазар – пазар на стокопроизводителите – комерсиални фирми. Целта им е  реализиране на печалба чрез производство на стоки и услуги, те производствено предназнаение на покупката

Пазар на посредниците – индустриални дистрибутори, агенти, търговци на едро, търговци на дребно – целта им е реализиране на печалба чрез препродажба на закупените продукти

Институционален пазар – училища, детски градини, болници, затвори – целта им е да осъществяване на функции – предоставяне на стоки и услуги за хората, за които се грижат

Държавен пазар – държавни учреждения и организации – целта им е осъществяване на административни и управленски държавни функции

Пазар на нетърговските организации – фондации, партии – целта им е да осъществяване на целите, за които са създадени

Особености на организационните пазари – Кои са особеностите на организационните пазари в сравнение с потребителските пазари

  • По-малко на брой купувачи – търсенето е ограничено в рамките на общия брой съществуващи организации
  • По-големи купувачи – по-голям обем и стойност на покупките, по-регулярни, възможност за сила на купувачите при преговори
  • По-близки взаимоотношения между купувачите и продавачите – индивидуализиране на офертите, за да отговорят по-добре на конкретните нужди на купувачите, цикълът на продажбите може да продължава с години
  • Географска локализация и концентрация на купувачите – ясно изразено разположение на територията на страната(близост до суровини, туристически обекти), възможност за намаляване на разходиде по продажбите
  • Производно търсене(вторично или предизвикателно търсене) – търсенето на тези пазари е изцяло подчинено на търсенето на потребителските пазари, длъжни са да следят и търсенето и моделите на покупка на крайните потребители
  • Нееластично търсене в краткосрочен период – общото търсене на стоки и услуги се влияе в значително по-малка степен от промените на цените в кракосрочен период(не могат да направя бързи промени в производството), нееластично е търсенето и по отношение на стоки и услуги, които имат малък дял от общите разходи
  • Принцип на акселерация – по отношение на оборудване и сгради, 10% ръст на търсенето на даден продукт може да доведе до по-голямо увелчаване на търсенето на обрудване и сгради за производство на допълнителна продукция
  • Професионални покупки – професионалисти, които имат необходимата подготовка – по-рационални решения за покупка, съобразяване с формална политика на фирмата по отношение на покупките, съобразяване с фирмени ограничения и изисквания, директни покупки
  • Много на брой участници в процена на вземане на решение – повече хора с различни отговорности във фирмата, прилагат различни критерии при решенията(продажбен екип, технически екип)
  • Многообразие и специфика на инструменти за покупка
    • Оферти
    • Договори
    • Заявки
    • Квоти
    • Търгове

Типове решения за покупка:

  • Повтарящи се покупки – задоволяване на трайни и устойчиви потребности
  • Модификацирани повторни покупки – повтаряне на поръчките с изместени изменения
  • Нова задача – нов продукт, който не е купуван